¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas, es una representación visual del proceso por el que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con tu marca hasta que finalmente realiza una compra. Se llama “embudo” porque, en la parte superior hay una gran cantidad de personas que se sienten atraídas por tu negocio, pero a medida que avanzan por las diferentes etapas, el número disminuye, hasta que un grupo más reducido llega al final y se convierte en cliente.

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¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Diseñar un embudo de ventas bien planificado y definido puede ayudarte a:

• Tener mayor control sobre oportunidades comerciales.
• Identificar en qué etapa se encuentran los prospectos y reconocer cuellos de botella.
• Ajustar estrategias comerciales para los prospectos con mayor posibilidad a compras.
• Medir el desempeño comercial.
• Obtener indicadores clave para la toma de decisiones estratégicas.

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Elementos de un embudo de ventas

El embudo de ventas requiere de ciertos componentes que ayuden a gestionar de manera oportuna cada trato u oportunidad de venta.

Contacto o prospecto

Es la persona o empresa que muestra interés en algún producto o servicio. Puede llegar por distintos canales como:

• Redes sociales.
• Campaña de referidos.
• Recomendaciones.
• Formularios en sitios web.

Registrar la fecha del primer contacto es clave para llevar un buen seguimiento desde el inicio y no perder oportunidades por falta de control.

Etapas del proceso comercial

Son las fases que recorre un prospecto desde que conoce la empresa hasta que se convierte en cliente. Estas etapas deben de estar bien definidas y alineadas al proceso real de ventas, evitando pasos innecesarios o genéricos.

Seguimientos

Son las tareas que ayudan a avanzar cada trato u oportunidad de venta dentro del embudo de ventas. Por ejemplo: 

• Llamadas.
• Reuniones.
• Correos electrónicos.
• Envío de cotizaciones.

Cuanto más claras y bien definidas esten las actividades, mayor será el control sobre el  proceso y las posibilidades de concretar la venta.

Equipo responsable

Cada trato o prospecto debe tener una persona asignada que se encargue de su seguimiento. Normalmente suelen ser vendedores, ejecutivos de cuentas, o miembros del equipo de atención a clientes.

Bitácora

Registrar cada avance o interacción con un prospecto es clave para no perder el contexto del proceso. La bitácora es un historial actualizado que permite conocer todas las actividades realizadas y ayuda a otorgar un seguimiento completamente personalizado.

Prioridad

Asignar un nivel de prioridad a cada prospecto o trato es importante para enfocar los esfuerzos en las oportunidades más urgentes. No todos los prospectos tienen el mismo nivel de interés ni de urgencia, y saber identificarlos ayuda a organizar mejor los tiempos del equipo y aumentar las probabilidades de cerrar los tratos más atractivos para la empresa.

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Principales etapas de un embudo de ventas

Aunque es recomendable que cada empresa personalice su embudo de ventas de acuerdo a su proceso comercial interno, existen etapas predefinidas que suelen estar presentes en todos los embudos.

Atracción

Al ser la primera etapa del embudo de ventas, su objetivo es captar la atención de personas o empresas que aún no han descubierto la marca o el producto, pero tiene una necesidad o problema que busca resolver. En esta etapa no se busca vender de inmediato, sino generar curiosidad y lograr un primer contacto efectivo. 

Las estrategias comunes incluyen marketing de contenidos, publicidad en redes sociales, SEO y eventos.

Interés

En esta fase, los clientes potenciales ya han mostrado interés en la marca y están evaluando diferentes opciones para resolver su problema. El objetivo es proporcionarles información más detallada y relevante para que consideren la solución. Se pueden usar tácticas como webinars, demostraciones de productos, estudios de caso y correos electrónicos personalizados.

Consideración

Una vez que el prospecto ha recibido la información sobre tu producto o servicio, comienza la fase de evaluación. En este momento, es crucial destacar las ventajas competitivas, así como presentar casos de éxito o testimonios.

A partir de aquí, el seguimiento debe ser más cercano y personalizado para influir efectivamente en su decisión de compra.

Decisión

El prospecto ya  cuenta con toda la información necesaria y está listo para comprar, pero aún necesita una razón extra para concretar la operación. Aquí es donde se pueden ajustar precios en las cotizaciones, ofrecer descuentos, pruebas gratuitas o demostraciones especiales.

En esta fase, la rapidez de respuesta y la calidad de la atención son claves para ganar al prospecto antes que otras propuestas.

Conversión

Una vez que la información ha persuadido al cliente, el prospecto se convierte en un cliente activo. En esta fase, la venta se concreta, dando inicio formalmente a una relación comercial.

Si bien esto representa el cierre del proceso de ventas, también marca el comienzo de una nueva etapa centrada en la fidelización y el seguimiento postventa.

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Personaliza tu embudo de ventas en docDigitales

Desde el módulo de CRM > Embudo de Ventas puedes personalizar las etapas del embudo según tus necesidades. El sistema incluye etapas predeterminadas que puedes editar, eliminar o agregar para adaptar tu proceso comercial, logrando así un embudo de ventas completamente a la medida de tu negocio.

Cada etapa es configurable, permitiéndote nombrar y mover los tratos según progresan en el ciclo de ventas. De esta manera, podrás tener una visión clara del rendimiento comercial de tu empresa.